2013年在人們樂觀的期盼中悄然接近尾聲，看好或者不看好2013年的發(fā)展，在此時(shí)市場都能給出一個(gè)階段性的答案。施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部最終用戶業(yè)務(wù)區(qū)域銷售總監(jiān)閻新華認(rèn)為，無論在怎樣的市場環(huán)境下，對于企業(yè)而言都是機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。而施耐德電氣通過2013年的一系列舉措，無疑在市場天平屬于機(jī)會(huì)的一側(cè)增加了砝碼。
多管齊下化解市場挑戰(zhàn)
當(dāng)前施耐德電氣主要面臨三大挑戰(zhàn)：第一，冶金、電力、水泥等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的市場萎縮給公司帶來業(yè)務(wù)總量增長的巨大壓力;其次，競爭日趨白熱化，不斷攤薄的利潤空間使得合作伙伴在項(xiàng)目前期投入上的態(tài)度更為謹(jǐn)慎;第三，受國家金融調(diào)控影響，資金的短缺造成諸多項(xiàng)目延期或取消。并且這些挑戰(zhàn)均來自于市場環(huán)境這一幕后推手，通過企業(yè)努力能做出改變的可能性很小。當(dāng)然通過努力可以實(shí)現(xiàn)的東西也是存在的，那就是市場及客戶需求。閻新華指出“現(xiàn)在客戶需求總體呈現(xiàn)專業(yè)化、定制化、集成化的特點(diǎn)?！比绾味床斓讲M足客戶的需求成為廠商的切入點(diǎn)。
由于客戶現(xiàn)在的需求越來越具化，獨(dú)立的行業(yè)屬性越來越明顯，施耐德電氣也在進(jìn)一步整合自己，例如從行業(yè)維度思考客戶的需求，幫助他們提高生產(chǎn)效率，提高能源的使用效率及安全性能。從PLC、變頻器到人機(jī)界面，施耐德電氣所有產(chǎn)品都可以實(shí)現(xiàn)人性化、平臺(tái)化應(yīng)用，即用一個(gè)完整的統(tǒng)一平臺(tái)完成所有的控制功能，大大簡化客戶的設(shè)計(jì)流程。雖然來自于法國，施耐德電氣自認(rèn)為是一個(gè)非常本地化的企業(yè)，包括研發(fā)、生產(chǎn)及其相關(guān)事業(yè)部門已經(jīng)在中國落戶，很多應(yīng)用都已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)市場。融入本地市場意味著施耐德電氣能夠真正理解本地客戶需求，從而提供定制化、本地化的一些產(chǎn)品及解決方案。如果說五年前，施耐德電氣是一個(gè)一流的產(chǎn)品供應(yīng)商，那么今天，施耐德電氣已躋身主流解決方案供應(yīng)商的陣營，并向著最佳合作伙伴的方向前行。
施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部最終用戶業(yè)務(wù)區(qū)域銷售總監(jiān)閻新華
“在了解市場與客戶的過程中我們發(fā)現(xiàn)：深入挖掘區(qū)域大客戶(RKA)潛力，是業(yè)務(wù)發(fā)展的基石;交通、石油天然氣、水及礦業(yè)四大轉(zhuǎn)型行業(yè)的快速增長是企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn);不斷擴(kuò)充的產(chǎn)品線提高了施耐德電氣擴(kuò)大市場份額的機(jī)會(huì);EPC/大型工業(yè)裝備制造商等市場潛力巨大，為我們的業(yè)務(wù)增長注入了新的元素;自動(dòng)化產(chǎn)品專家級分銷商網(wǎng)絡(luò)的建立完善了我們的市場營銷和服務(wù)體系?！遍愋氯A表示這正是在挑戰(zhàn)面前，施耐德電氣的新機(jī)會(huì)。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共謀長遠(yuǎn)發(fā)展
面對逐漸啟動(dòng)的新興市場，施耐德電氣一方面在大型項(xiàng)目中為最終用戶提供完整的行業(yè)解決方案，提高能效，進(jìn)一步鞏固施耐德電氣的品牌形象。另一方面借助施耐德電氣發(fā)達(dá)的分銷商網(wǎng)絡(luò)及渠道大其地域覆蓋度，尤其是二三線城市及西部地區(qū)，以此帶動(dòng)施耐德電氣整體業(yè)務(wù)及市場份額。在施耐德電氣的機(jī)遇中，分銷商等合作伙伴也是其重要的組成部分。而施耐德電氣十分重視與分銷商伙伴的合作與長期發(fā)展，與合作伙伴共同進(jìn)步是施耐德電氣始終貫徹的經(jīng)營理念?！澳壳埃┠偷伦詣?dòng)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)大部分都通過遍布全國的分銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)終端市場的覆蓋。”閻新華表示，“今后，施耐德電氣將對分銷商渠道進(jìn)行整合，打造更加專業(yè)、品牌忠誠度更高的專家級自動(dòng)化分銷體系，使渠道和施耐德自身銷售技術(shù)團(tuán)隊(duì)間的合作更加緊密，共同做好客戶端的市場推廣和維護(hù)工作?！?/FONT>
此外，施耐德電氣專門針對工業(yè)領(lǐng)域系統(tǒng)集成商的“全球最佳合作伙伴獎(jiǎng)”也于近日啟動(dòng)，從業(yè)務(wù)成績、創(chuàng)新科技、產(chǎn)品和解決方案、服務(wù)等多個(gè)維度進(jìn)行評選，以激勵(lì)更多的企業(yè)和個(gè)人通過為工業(yè)領(lǐng)域終端用戶面臨的挑戰(zhàn)提供最佳解決方案，推動(dòng)工業(yè)行業(yè)的發(fā)展。
與中國優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商共同進(jìn)步的傳統(tǒng)施耐德電氣由來已久。早在2008年，施耐德電氣就推出了面向工業(yè)領(lǐng)域系統(tǒng)集成商的戰(zhàn)略合作計(jì)劃——戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴發(fā)展計(jì)劃。除了向系統(tǒng)集成商提供先進(jìn)的工程技術(shù)工具、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和出色的解決方案以及服務(wù)，施耐德電氣還分享自身豐富的資源，在市場推廣、商務(wù)合作、技術(shù)支持和售后培訓(xùn)等多方面助力系統(tǒng)集成商提高工程實(shí)施效率，拓展業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)綜合競爭優(yōu)勢。
“‘全國一盤棋’的協(xié)同戰(zhàn)略將不同類型的客戶需求通過施耐德團(tuán)隊(duì)自身的合作整合在一起，團(tuán)隊(duì)之間既有分工側(cè)重、也有合作共贏，進(jìn)一步滿足客戶的需要?！倍鴱?qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作伙伴關(guān)系將提供給終端用戶高質(zhì)量、高性價(jià)比、多樣化的價(jià)值和服務(wù)。協(xié)同開拓，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。
走近客戶制勝未來需求
除了覆蓋全國的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為施耐德電氣了解客戶需求提供靈敏觸角，能效中國行——工業(yè)自動(dòng)化卡車巡展也成為施耐德電氣近距離接觸客戶，傾聽、收集客戶聲音的有效形式，活動(dòng)啟動(dòng)多年來已經(jīng)受到全國廣大OEM及終端客戶的好評。閻新華認(rèn)為，“卡車巡展是一種形象、具體、靈活、便捷的活動(dòng)方式，給客戶帶來全新的視覺及切身體驗(yàn)感受，更利于零距離了解客戶需求、傾聽客戶反饋。同時(shí)，巡展線路及溝通內(nèi)容更加貼近目標(biāo)市場，使資源利用更加有的放矢。”
重要的是，施耐德電氣的工業(yè)自動(dòng)化卡車承載的不僅僅是產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的企業(yè)故事。這個(gè)故事中除了產(chǎn)品，還包括響應(yīng)的機(jī)器解決方案，及針對工廠最終用戶的解決方案，傳遞信息的同時(shí)也在收獲信息，并以此對每年的展示內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，從而貼合市場的走向及需求變化。例如，去年工業(yè)自動(dòng)化卡車的展示內(nèi)容以施耐德電氣的高端產(chǎn)品為主，客戶可以了解到施耐德電氣提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完整解決方案的能力，但對于客戶關(guān)心的數(shù)據(jù)互聯(lián)、如何實(shí)現(xiàn)機(jī)器間的數(shù)據(jù)交換、安全、創(chuàng)新以及能耗方面的話題并沒有全面展示。今年，自動(dòng)化卡車的故事線條中就增加了上述話題及元素，數(shù)據(jù)互聯(lián)，人機(jī)安全，“睿易”系列，及針對新興經(jīng)濟(jì)體市場的相應(yīng)的產(chǎn)品都成為今年的重點(diǎn)。
將一個(gè)移動(dòng)工廠呈現(xiàn)在客戶面前，呈現(xiàn)最新技術(shù)趨勢的同時(shí)也不斷校正對于客戶需求的理解，這正是工業(yè)自動(dòng)化卡車巡展活動(dòng)的初衷，而通過多年的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，這也確實(shí)是一個(gè)與客戶面對面的有效形式。
（轉(zhuǎn)載）
