摘要：PTC已經(jīng)建立了強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)。我們有80家渠道合作伙伴。在渠道商領(lǐng)導(dǎo)下，PTC的營業(yè)收入穩(wěn)定增長。因此我們會(huì)持續(xù)這個(gè)項(xiàng)目，并進(jìn)行擴(kuò)展和增加投資。
2012年10月9日，記者在PTC亞太地區(qū)上?？偛坎稍L了PTC全球高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)直銷與分銷事業(yè)部總經(jīng)理Robert(Bob)Kocis先生。Bob于1998年加入PTC，擔(dān)任過全球渠道項(xiàng)目和新興國家部門區(qū)域副總裁。因業(yè)績優(yōu)秀，后于2012年3月被調(diào)任上?？偛控?fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)。Robert在采訪中分享了個(gè)人觀點(diǎn)，他對(duì)于中國制造業(yè)存在的挑戰(zhàn)提出了良好建議并向記者介紹了PTC的策略及轉(zhuǎn)變趨勢。
Robert(Bob)Kocis先生，PTC全球高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)直銷與分銷事業(yè)部總經(jīng)理
記者：您認(rèn)為在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，PTC中國的業(yè)務(wù)及整個(gè)中國PLM行業(yè)會(huì)受到什么影響?
Robert Kocis：現(xiàn)在中國的大型優(yōu)秀企業(yè)正在廣泛使用PLM軟件，我所遇到的每一位企業(yè)的CIO都認(rèn)為PLM全球合作平臺(tái)是他們進(jìn)行平臺(tái)開發(fā)的首要目的。我們對(duì)此十分高興，這對(duì)PTC是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。以我從事PLM行業(yè)14年的經(jīng)驗(yàn)來看，PLM行業(yè)的獨(dú)特之處在于：當(dāng)經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)，人們反而希望通過解決方案的投資來提高生產(chǎn)率和整個(gè)供應(yīng)鏈效率更好的服務(wù)于客戶及進(jìn)行更多的創(chuàng)新，從而獲得競爭優(yōu)勢。所以整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速放緩反而有時(shí)候給了人們一個(gè)機(jī)會(huì)去部署一些像PLM這樣的信息技術(shù)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)再次加速發(fā)展時(shí)，他們能依靠競爭優(yōu)勢脫穎而出。我和一些企業(yè)的管理者也討論過這個(gè)問題，他們也認(rèn)同我的觀點(diǎn)，認(rèn)為有時(shí)經(jīng)濟(jì)增速下降是個(gè)極好的技術(shù)投資時(shí)機(jī)，能使他們更具競爭力。經(jīng)濟(jì)變化發(fā)展的時(shí)間都是不同的，但現(xiàn)在PLM業(yè)務(wù)的確發(fā)展繁榮、應(yīng)用普遍，還出現(xiàn)了一些大客戶。
記者：PTC是為數(shù)不多的將亞太區(qū)業(yè)務(wù)的總部設(shè)在上海的一家公司，這樣做有什么優(yōu)勢?
Robert：PTC自2008年將亞太區(qū)總部設(shè)在上海，原因是這樣做能允許我們成為中國地區(qū)最大的競爭者。我們需要堅(jiān)持不懈，深入中國市場。因此，PTC將研發(fā)中心設(shè)置在這里。我們還有相應(yīng)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。目前，PTC在中國擁有6個(gè)辦事處，600多名員工。我們亞太總部在這里，許多亞太區(qū)的職能部門也在這里運(yùn)行。這是一個(gè)關(guān)鍵步驟，可以看到我們深入市場的決心。這對(duì)PTC未來的發(fā)展和增長是十分關(guān)鍵。如果你看過今年的CIMdata研究報(bào)告就會(huì)發(fā)現(xiàn)，PTC在中國的cPDM市場、航空和國防，以及電子高科技市場都占據(jù)第一的市場份額。我認(rèn)為這是對(duì)我們?cè)谥袊顿Y的一個(gè)有力證明，PTC有能力在中國市場成為領(lǐng)導(dǎo)者。
記者：與韓國和東南亞其他國家相比，中國的PLM市場有哪些特點(diǎn)?
Robert：中國市場在PLM領(lǐng)域帶給我們最大的機(jī)遇。韓國市場也十分重要，PTC在韓國市場的業(yè)務(wù)表現(xiàn)很好。韓國現(xiàn)代起亞公司應(yīng)用了Windchill PLM，目前進(jìn)入部署的第二階段?，F(xiàn)代起亞是全球第四大汽車原始設(shè)備制造商，增長迅速，所以這也是我們的一大勝利。我們也在整個(gè)南亞地區(qū)進(jìn)行策略投資，在近期也將在越南投資。但毫無疑問，我們的大多數(shù)投資都在中國。我們正在擴(kuò)展汽車行業(yè)市場。最近，PTC任命了一位中國區(qū)總裁。我們對(duì)中國持續(xù)的投資源于我們感覺到這里蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。
記者：近期PTC有一些重要的并購，請(qǐng)分析一下PTC的并購策略及PLM技術(shù)的愿景。
Robert：大約在六個(gè)月前，我們宣布了公司重組為5個(gè)部分的消息。我們相信這對(duì)未來的PLM市場很關(guān)鍵。PTC過去是一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)公司，但如今我們致力于產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，因?yàn)槲覀円庾R(shí)到制造企業(yè)不僅希望利用自己的技術(shù)打造一流的產(chǎn)品，同時(shí)也希望提供一流的服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品投向市場的時(shí)候，他們能獲得高額利潤，但是要依靠為產(chǎn)品提供服務(wù)。
在建立產(chǎn)品組合的時(shí)候，我們已經(jīng)考慮到了這些主要問題。我之前談到的5個(gè)部分其中最大的兩個(gè)部分是MCAD和PLM領(lǐng)域，服務(wù)生命周期管理部分是第三大部分，第四個(gè)是應(yīng)用生命周期管理，真正的關(guān)于管理嵌入式軟件的。20年前的汽車上是沒有任何軟件的，而今天汽車上有上百萬的代碼行數(shù)。一些人需要讀取代碼，因此這些代碼也需要進(jìn)行管理。我們合并了一家叫做MKS的公司，他們有個(gè)“Integrity”的產(chǎn)品對(duì)我們十分有用。它將我們軟件開發(fā)里的PLM的應(yīng)用連接了起來。
最后，對(duì)PTC來說新興的是供應(yīng)鏈管理。這個(gè)概念將供應(yīng)鏈融入產(chǎn)品開發(fā)中并提供分析工具進(jìn)行供應(yīng)鏈的狀態(tài)分析、不同市場表現(xiàn)的分析及進(jìn)行業(yè)務(wù)優(yōu)化分析。
在服務(wù)生命周期管理方面，我們進(jìn)行了其他的一些并購。一個(gè)是4CS的保修應(yīng)用公司。它的產(chǎn)品和我們公司原有的十分合適，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有技術(shù)文檔應(yīng)用了，所以我們購買了保修應(yīng)用。然后又購買了關(guān)注零件管理、維修和現(xiàn)場服務(wù)管理的Servigistics。PTC的產(chǎn)品線中一直缺乏這三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)集合了服務(wù)生命周期管理的全套產(chǎn)品。當(dāng)客戶運(yùn)用PTC的創(chuàng)建工具、Cero產(chǎn)品線，及PLM產(chǎn)品線時(shí)，可以同時(shí)利用將服務(wù)生命周期管理解決方案和應(yīng)用生命周期管理解決方案作為一個(gè)產(chǎn)品組合來利用了，這真正的幫助了企業(yè)的業(yè)務(wù)。如果企業(yè)沒有使用我們的Cero技術(shù)或PLM技術(shù)，如果他們使用其他公司的產(chǎn)品，他們同樣能使用我們服務(wù)生命周期管理產(chǎn)品線和應(yīng)用生命周期管理產(chǎn)品線。
另外一點(diǎn)是Jim Hellpelmann先生，PLM行業(yè)有遠(yuǎn)見的人之一決定收購Integrity之后，我們已經(jīng)將它完全整合到了Windchill。但同時(shí)提供單機(jī)版，因?yàn)槲覀冎啦糠挚蛻粝Ｍ赪indchill上使用這個(gè)技術(shù)，而其他一些不愿意這么做，但他們?nèi)匀幌Ｍ褂眠@項(xiàng)技術(shù)，所以PTC為客戶提供了兩個(gè)版本。
當(dāng)我在中國和其他地區(qū)拜訪大型制造企業(yè)的CIO、CTO，和公司副總時(shí)，他們對(duì)服務(wù)生命周期管理和應(yīng)用生命周期管理都表現(xiàn)出濃厚興趣。原因是他們意識(shí)到了如果延伸PLM應(yīng)用，這些解決方案會(huì)給他們帶來的價(jià)值。例如，華為在我們的PLM技術(shù)上進(jìn)行了大量投資，而且正在對(duì)我所提到的其他主要部分產(chǎn)品也在進(jìn)行評(píng)估。他們有購買全部產(chǎn)品并將它延伸到真正有利于業(yè)務(wù)的愿景。
記者：PTC有計(jì)劃向其他行業(yè)發(fā)展嗎?
Robert：PTC關(guān)注于我們核心的垂直行業(yè)。我們的信念是我們希望成為6個(gè)核心行業(yè)的專家。PTC沒有向其他行業(yè)發(fā)展的計(jì)劃，除了這6個(gè)核心行業(yè)：汽車行業(yè)、航空和國防工業(yè)、電子和高科技行業(yè)、工業(yè)裝備、醫(yī)療儀器、零售和服裝及鞋業(yè)。我們希望成為這些領(lǐng)域的專家。我們相信我們的產(chǎn)品在這些行業(yè)具有最大的價(jià)值。因此，我們努力確保我們的銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，和研發(fā)團(tuán)隊(duì)集中將產(chǎn)品價(jià)值傳遞傳遞到這些行業(yè)中。需要指出的一點(diǎn)，也是我們?cè)谥袊碾娮雍透呖萍夹袠I(yè)及航空和國防工業(yè)占據(jù)領(lǐng)先地位的原因，就是PTC對(duì)于這個(gè)市場的專注。
記者：請(qǐng)概況一下PTC中國的競爭優(yōu)勢及銷售、營銷和服務(wù)策略。
Robert：首先，PTC十分專注于核心行業(yè)。實(shí)際上，我們不僅致力于銷售和服務(wù)，在研發(fā)方面也十分投入。PTC為客戶提供了核心行業(yè)的全套解決方案，致力于將價(jià)值傳遞到客戶那里。
其次，PTC另外一個(gè)優(yōu)勢是將收入的17%投入到研發(fā)上，集中用于幾個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目。從架構(gòu)角度來看，我認(rèn)為我們擁有市場上最有力的平臺(tái)。它允許我們?cè)谠茟?yīng)用上具備靈活性，可靈活的選擇性部署，因?yàn)镻TC擁有最先進(jìn)的PLM架構(gòu)。通過重新改造Creo，我們正在建立市場上強(qiáng)勁的CAD平臺(tái)。隨著Creo 2.0的發(fā)布，我們發(fā)現(xiàn)客戶的大量需求。越來越多有需求的客戶詢問如何應(yīng)用，以及應(yīng)用后將為他們的業(yè)務(wù)和策略帶來何種好處等。我們對(duì)此十分興奮。
PTC幫助客戶通過實(shí)施PLM解決方案提高他們的產(chǎn)品開發(fā)能力，利用“價(jià)值線路圖”獲得PTC解決方案的全部價(jià)值。我們稱之為“以價(jià)值為中心的交互模式”
記者：PTC將Pro/e的產(chǎn)品名稱改為Creo會(huì)帶來什么影響?PTC的CAM、CAE、和3D可視化產(chǎn)品的增長趨勢如何?
Robert：改名為Creo對(duì)PTC具有積極影響。有越來越多的新客戶購買和使用這個(gè)軟件。在最近發(fā)布的Creo2.0版本中，我們加強(qiáng)了原先全部9個(gè)應(yīng)用程序并添加了一個(gè)“Options Modeler”的高級(jí)裝配應(yīng)用程序，對(duì)于市場有重要意義。在這個(gè)版本中還涵蓋了500位用戶的增強(qiáng)需求。PTC在研發(fā)中加大了資金投入?，F(xiàn)在已經(jīng)有客戶希望進(jìn)行部署了。此外，我們還與許多大客戶合作，幫助他們規(guī)劃如何遷移到Creo2.0上。開始有越來越多這樣的客戶希望從其他CAD平臺(tái)遷移到我們的平臺(tái)。這就是我所看到的趨勢，而且這種趨勢在持續(xù)，因?yàn)榭蛻粝矚g這個(gè)解決方案。他們喜歡我們將直接建模囊括進(jìn)解決方案中的做法。這是一些對(duì)他們來說十分有用的應(yīng)用。
未來PTC將繼續(xù)為Creo平臺(tái)的客戶提供優(yōu)秀的CAM和CAE解決方案，但我們不會(huì)建立CAE解決方案去與像ANSYS這樣的公司競爭。這并非PTC的核心優(yōu)勢。
PTC的3D可視化解決方案的需求也在猛增。近期，一家大型的中國國有企業(yè)快速部署了Windchill的解決方案。他們談到現(xiàn)在Windchill正在越來越多的被應(yīng)用，越來越多建立可視化的標(biāo)準(zhǔn)生態(tài)系統(tǒng)的需求。我們當(dāng)然也有在其他行業(yè)應(yīng)用Arbortext解決方案和可視化解決方案的，但這并不是PTC的核心能力，也不是PTC關(guān)注的主要市場。
記者：請(qǐng)介紹下PTC工業(yè)解決方案的新進(jìn)展。
Robert：首先是PTC并購了Servigistics，這個(gè)是關(guān)于大型工業(yè)公司如何更好的服務(wù)產(chǎn)品的解決方案。它讓我們有能力提供全套服務(wù)生命周期管理解決方案，增加了保修和技術(shù)信息解決方案、并提供服務(wù)零件管理、維修管理等對(duì)于制造商來說十分關(guān)鍵的解決方案。
Windchill 10.1平臺(tái)是最新的版本，我們進(jìn)行了一些重要的優(yōu)化，例如Integrity與Windchill PLM平臺(tái)的無縫集成幫助客戶管理嵌入式軟件的代碼。Integrity是應(yīng)用生命周期管理的解決方案。
記者：您有沒有一些案例說明所有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)包括機(jī)械、電氣、和軟件數(shù)據(jù)通過Windchill統(tǒng)一管理的?
Robert：PTC正在朝這方面努力。最近的一個(gè)例子是德國大陸公司(Continental AG)，它是世界上最大的汽車供應(yīng)商之一。他們利用Windchill和Integrity解決方案管理數(shù)據(jù)。在未來的半年到一年，我希望有一些亞太地區(qū)的這方面案例。
記者：最近PTC對(duì)大中國區(qū)團(tuán)隊(duì)做了一些調(diào)整，請(qǐng)介紹下PTC在亞太和中國地區(qū)的新的組織結(jié)構(gòu)。
Robert：對(duì)亞太地區(qū)來說，這次調(diào)整是我們對(duì)市場的再一次深入。我們深入中國、印度、韓國，和日本市場。Richard Shou先生現(xiàn)在是亞太區(qū)副總裁和中國區(qū)總裁。這次調(diào)整對(duì)PTC十分有利，因?yàn)樗且幻錾墓芾碚?，?duì)行業(yè)十分了解。今年四月，我們同樣也從美國公司派了一名高級(jí)管理人員隨同家人去印度赴職。他也做得十分出色，幫助印度業(yè)務(wù)達(dá)到了一個(gè)新水平。我們正在加大投資并且聘請(qǐng)更多的服務(wù)專員、技術(shù)專家、行業(yè)技術(shù)專家，及更多的應(yīng)用生命周期管理的人員到這里來維持客戶群。PTC在這些公司結(jié)構(gòu)變化方面進(jìn)行了一些策略投資。在未來的幾年里，不會(huì)再有其他改變。在過去半年里我們已經(jīng)將公司調(diào)整到位了?，F(xiàn)在，我們需要證實(shí)客戶是否獲得了最高的滿意度，證實(shí)我們向客戶群最好的展示了我們的產(chǎn)品及客戶獲得了相應(yīng)價(jià)值。
記者：中國區(qū)的銷售模式有發(fā)生改變嗎?
Robert：一直以來，PTC有兩種銷售模式：直銷和渠道銷售。我們要做的就是進(jìn)行推廣。我們意識(shí)到有一些戰(zhàn)略客戶需要經(jīng)過直銷渠道而且他們的資源十分集中，所以PTC通過直接資源進(jìn)行覆蓋。PTC正在建立一個(gè)中間市場以追求巨大的機(jī)遇。有一些行業(yè)如能源行業(yè)的最大投資者是中國政府，PTC需要覆蓋這些行業(yè)并確保行業(yè)客戶了解相關(guān)技術(shù)。渠道合作伙伴是中級(jí)市場策略的一個(gè)重要部分，他們也從這個(gè)市場中獲利。
對(duì)于中小企業(yè)市場，PTC已經(jīng)建立了強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)。我們有80家渠道合作伙伴。在渠道商領(lǐng)導(dǎo)下，PTC的營業(yè)收入穩(wěn)定增長。因此我們會(huì)持續(xù)這個(gè)項(xiàng)目，并進(jìn)行擴(kuò)展和增加投資。這對(duì)PTC來說是一個(gè)巨大的增長點(diǎn)，PTC將在這個(gè)渠道中獲得更多的新客戶。PTC的渠道合作伙伴正在出色的工作著，為獲得更多中國的客戶而努力。
記者：直接銷售和渠道合作伙伴之間存在矛盾嗎?
Robert：幾乎沒有矛盾。PTC有非常好的交易注冊(cè)規(guī)則。渠道商可以注冊(cè)一個(gè)客戶，這個(gè)客戶的交易機(jī)會(huì)就被保護(hù)。一旦他們的注冊(cè)被接受，他們與客戶交易的所獲得利潤就會(huì)有保障。這幫助PTC允許合作伙伴最大程度的建立他們自己的業(yè)務(wù)。這樣可持續(xù)的盈利。
記者：PTC是如何通過PLM應(yīng)用幫助客戶提高研發(fā)能力和鞏固集成產(chǎn)品開發(fā)流程的?
Robert：集成產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵價(jià)值在于優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)流程。一旦這些價(jià)值被客戶認(rèn)同，那么我們就通過PTC的技術(shù)切入，向他們展示如何通過實(shí)施正確的PLM技術(shù)獲得這些價(jià)值的收益。我們和咨詢公司如IBM和Accenture合作，讓他們更加了解我們的PLM技術(shù)。根據(jù)客戶優(yōu)化研發(fā)流程的需求幫助他們實(shí)施PLM解決方案。
記者：PTC的云解決方案、移動(dòng)應(yīng)用和社交應(yīng)用的解決方案的策略分別是怎樣的?
Robert：PTC將云視為部署選項(xiàng)。PTC的優(yōu)勢是建立和構(gòu)建技術(shù)的方式具有云友好性。我們有合作伙伴部署了PTC的技術(shù)，然后將它作為云產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)。PTC沒有將云作為PLM策略，而是一種部署策略。我們希望確保PTC的產(chǎn)品具有友好性。所以如果一位客戶的確需要用這種方式部署或我們需要和第三方以這種方式進(jìn)入市場的話，PTC的解決方案必須是便于使用和友好的，因?yàn)榭蛻魧?duì)市場是有預(yù)期的。
從移動(dòng)應(yīng)用的角度來看，PTC的客戶需求正在持續(xù)增長。他們需要在移動(dòng)終端上訪問信息、訪問開發(fā)數(shù)據(jù)。這十分重要，我們正在努力提供這個(gè)功能。在某些方面，這是關(guān)于現(xiàn)場產(chǎn)品服務(wù)的集成策略，客戶如何通過現(xiàn)場的移動(dòng)終端獲取服務(wù)信息然后快速的反饋到產(chǎn)品開發(fā)。這是PTC持續(xù)關(guān)注的解決方案。
從社交媒體交互的角度來看，我認(rèn)為PTC仍在尋找這類客戶。PTC在這方面有堅(jiān)定的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力觀點(diǎn)。當(dāng)發(fā)生某些事情時(shí)，我們能增強(qiáng)我們的解決方案。在社交媒體方面有一個(gè)良好的解決方案是非常好的，但是真正能夠?yàn)榭蛻粼黾觾r(jià)值的是他們的不斷提高的研發(fā)目標(biāo)、研發(fā)的主動(dòng)性和價(jià)值驅(qū)動(dòng)力。在當(dāng)前，這還是一個(gè)挑戰(zhàn)。
黃培博士(左)和Robert Kocis先生(右）
（e-works）
